Đặt những câu hỏi tập trung vào Vấn đề và Nhu cầu
Chìa khóa để thành công, trong mọi tình huống, với mọi khách hàng, là hỏi những câu hỏi thông minh và chăm chú lắng nghe câu trả lời.
Hãy là một học viên, hãy để khách hàng của bạn là giáo viên. Hãy tưởng tượng rằng bạn có một cơ hội được học môn học mà bạn yêu thích và người dạy là một giáo sư nổi tiếng thế giới hay một người có uy tín về lĩnh vực này. Bạn sẽ ở trong một lớp học nhỏ với một người bậc thầy, người sẽ chia sẻ với bạn những kiến thức và ý tưởng quý giá mà không có một người nào khác có để chia sẻ với bạn. Bạn sẽ cư xử như thế nào? Gợi ý của tôi là bạn nên đến đúng giờ và chuẩn bị mọi thứ thật chu đáo, và bạn nên lắng nghe thật chăm chú và ghi chú lại cẩn thận từ tất cả những gì mà vị chuyên gia kia sẽ nói.
Bạn nên nhìn nhận khách hàng tiềm năng của mình theo cách giống như vậy. Họ là những chuyên gia trong tình huống đặc biệt của riêng họ. Họ là những chuyên gia về công ty của họ, về những vấn đề và nhu cầu của họ. Họ là những người có quyền sử dụng hoặc không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Công việc của bạn là cư xử với khách hàng như với một người có những kiến
thức uyên thâm trong lĩnh vực đặc biệt mà bạn đang muốn được học hỏi. Tham khảo ngay dịch vụ sản xuất phim doanh nghiệp nếu bạn đang có nhu cầu làm phim giới thiệu doanh nghiệp.
Những câu hỏi tập trung vào vấn đề và nhu cầu mở ra các cơ hội bán hàng. Bạn càng hỏi nhiều câu hỏi và càng chú ý lắng nghe câu trả lời, bạn sẽ càng khám phá ra được nhiều cơ hội, và không ít trong số đó là những cơ hội mà bạn không thể ngờ tới, để bán sản phẩm/dịch vụ của mình.
Chuẩn bị trước những câu hỏi của bạn. Hãy cẩn thận cân nhắc về những từ ngữ mà bạn sẽ dùng. Francis Bacon1 đã từng viết: “Viết tạo ra con người chính xác.” Trong công việc bán hàng, bạn nên viết ra câu hỏi và xem xét kỹ những từ ngữ mà bạn dùng trong đó để đảm bảo là nó được cấu trúc theo cách tốt nhất có thể. Đôi khi, chỉ một sự thay đổi nhỏ trong cách sắp xếp từ ngữ cũng có thể gợi ra những phản hồi tốt hơn rất nhiều từ khách hàng, những phản hồi có thể đưa đến đến những giao dịch mà bạn không thể đoán trước được.
Luyện tập những câu hỏi bán hàng đó với đồng nghiệp, bạn bè hay các thành viên trong gia đình bạn. Hãy nhớ, khi gặp gỡ khách hàng là bạn đã “đứng trên sân khấu” rồi. Hẳn là bạn không thể tưởng tượng được cảnh một diễn viên lên sân khấu mà không hề đọc trước kịch bản và học thuộc lời thoại của mình đúng không? Tất nhiên là họ phải
uyện tập và nhẩm lời thoại cho đến khi họ có thể nói một cách hết sức trôi chảy và tự nhiên.
Sử dụng bản Chương trình làm việc
Sử dụng “chương trình làm việc” với mỗi khách hàng. Công cụ này cần thêm một chút thời gian và sự cố gắng để chuẩn bị, nhưng những kết quả mà bạn có thể có được ngay từ lần đầu sử dụng sẽ khiến bạn thực sự ngạc nhiên. Và đây là cách thức hoạt động của Chương trình làm việc: Chuẩn bị một danh sách các câu hỏi, từ chung chung đến cụ thể, và sau đó gõ ra rồi in lên một tờ giấy có in sẵn thông tin công ty bạn. Ở phía đầu trang, viết tên công ty và thời gian gặp gỡ của bạn. Ngay dưới đó, viết cụm từ “Những việc phải bàn trong cuộc gặp với ___” và sau đó viết vào chỗ trống tên của khách hàng đồng thời học cách phát âm đúng tên khách hàng. Sau đó hãy viết từ năm đến bảy câu hỏi với khổ chữ lớn (tốt nhất là cỡ chữ 16) và để chỗ trống phía dưới mỗi câu hỏi để khách hàng có thể ghi chú. Bạn hãy chuẩn bị bản những việc phải làm này chính xác như thể bạn sẽ có một cuộc gặp cực kỳ quan trọng với nhiều người tham gia vậy.
Khi đến gặp khách hàng, bạn nói một vài điều kiểu như: “Cảm ơn rất nhiều vì đã dành thời gian cho tôi. Tôi biết là anh rất bận. Tôi đã dành thời
gian để chuẩn bị một bảng chương trình làm việc cho cuộc gặp gỡ của chúng ta hôm nay. Đây là một số những câu hỏi mà chúng ta có thể thảo luận để xem xét xem liệu công ty của tôi có thể giúp công ty của anh với một mức chi phí hợp lý không. Anh thấy ổn chứ?”
Khách hàng rất thích khi một người bán hàng chuyên nghiệp đến cùng với một bảng chương trình làm việc được soạn ra giấy. Sau đó bạn hãy chuyển cho khách hàng một bản sao còn bạn cũng giữ cho mình một bản. Khi hỏi khách hàng lần lượt các câu hỏi đã được chuẩn bị, hãy luôn tập trung và thực hiện theo một chuỗi logic. Tôi gọi đây là “phương pháp đặt câu hỏi xương sống và xương sườn.” Xương sống hay cột sống là những câu hỏi cốt lõi mà bạn viết ra giấy. Xương sườn là những câu hỏi và nhận xét ngoài lề sẽ phát sinh khi bạn triển khai các câu hỏi xương sống. Hãy tiếp tục ghi chú chính xác vào bảng chương trình làm việc cũng như trong sổ ghi chép.
