Hãy luôn tâm niệm rằng quyết tâm đạt được thành công của chính bạn quan trọng hơn nhiều so với tất cả những yếu tố khác.
– Abraham Lincoln
MỘT TRONG SỐ những bước đột phá tuyệt vời nhất trong thời đại bán hàng mới là sự khám phá ra khái niệm “định vị” – cách mọi người suy nghĩ và nhận định về bạn. Đó là kết quả tổng hợp của tất cả mọi tương tác giữa bạn với khách hàng và bị ảnh hưởng phần lớn bởi những ấn tượng đầu tiên. Sự định vị bạn trong tâm trí và trái tim khách hàng có thể sẽ là yếu tố mạnh mẽ nhất quyết định việc bạn sẽ bán được bao nhiêu trong thời gian bao lâu.
Nếu bạn thích, tôn trọng và quan tâm đến người đang bán một sản phẩm và bạn hoàn toàn tin tưởng rằng sản phẩm đó có chất lượng tuyệt vời, nó sẽ giúp bạn ngay lập tức cải thiện cuộc sống của mình theo một cách nào đó, bạn đang đi được 95% đoạn đường đưa mình đến với quyết định mua hàng thậm chí là trước khi người bán hàng mở miệng nói chuyện với bạn.
Định vị là tất cả mọi thứ. Khách hàng nghĩ về công ty, sản phẩm/dịch vụ của bạn và chính bản thân bạn như thế nào? Khách hàng thường sử dụng những từ ngữ như thế nào khi họ nghĩ về bạn hay mô tả bạn với những người khác?
Hãy tưởng tượng cảnh một khách hàng gọi điện cho bạn và nói với bạn rằng cô ấy đang ăn trưa với một trong số những khách hàng tiềm năng của bạn. Vị khách hàng này rất thích bạn và muốn được giúp đỡ bạn. Cô ấy hỏi: “Anh muốn tôi nói gì với vị khách hàng tiềm năng này về anh? Để anh có thể bán được hàng của mình thì tôi nên nói những gì về anh?”
Bạn sẽ trả lời như thế nào? Đây là một câu hỏi cực kỳ quan trọng mà bạn không được phép bỏ lỡ cơ hội đưa ra một câu trả lời hoàn hảo. Và thật tình cờ, có một “thuyết thái độ” về định vị. Ý tưởng là thứ bạn có thể để lại rất nhiều ấn tượng trong tâm trí một khách hàng nào đó, nhưng thái độ thì lại vượt trội hơn hẳn. Thái độ này chính là một hành động nhanh có tính chất quyết định xem liệu vị khách hàng kia có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn không, có tiếp tục mua hay có nói với bạn bè của họ về sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp không.
Hãy tưởng tượng bộ óc giống như nhà kho đã được lấp kín bởi những ngăn tủ chất đầy. Mỗi khách hàng có một ô đựng tài liệu tinh thần dành cho việc cất giữ tất cả mọi ấn tượng và trải nghiệm về bạn và công ty của bạn, ngay từ lần liên hệ đầu tiên. Bạn cũng có một ô đựng tài liệu tinh thần với ấn tượng về tất cả những người mà bạn đã gặp, những nơi mà bạn đã đến, những tình huống mà bạn đã trải qua trong cuộc sống kể từ thời niên thiếu. Một số ô đựng tài liệu tinh thần khá nhỏ, có thể là một kỷ niệm về nhà hàng nơi bạn đã từng ăn tối từ rất nhiều năm trước. Một số ô đựng tài liệu khá lớn, chẳng hạn như ô đựng những kỷ niệm mà bạn đã trải qua với người bạn đời, với con cái, cha mẹ, bạn bè, trường lớp và công việc của mình. Nhưng mỗi khi có một trải nghiệm mới, bạn ngay lập tức mở một ô đựng tài liệu tinh thần ra và bỏ ấn tượng đầu tiên vào. Và ấn tượng đầu tiên luôn luôn là ấn tượng lâu bền nhất, đôi khi sẽ đi theo bạn đến suốt cuộc đời.
Vị trí của bạn trong tâm trí khách hàng – cách họ suy nghĩ và nhận định về bạn – quyết định việc họ có mua hàng của bạn không, họ dành bao lâu để ra quyết định mua hàng, họ sẽ mặc cả như thế nào, và liệu họ có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần nữa hoặc giới thiệu bạn với bạn bè họ hay không.
